他們是地產商的中堅力量，他們是城市崛起的重要力量，他們是美好生活的營造者。樂居財經推出《見地》人物系列之“對話經理人”，一起聆聽知名房企高管，講述建設美好生活的故事。本期【見地】對話嘉賓是：中庚集團營銷管理中心總經理王槐參。

日前，克而瑞研究中心發布了“2019前三季度全國房企銷售排行榜”，中庚集團憑借141.2億元銷售額，再次入列中國房地產企業百強。事實上，四季度，伴隨著江蘇鹽城、浙江溫州等中庚大貨儲新項目的入市，中庚今年銷售額有望再上新臺階。

作為國家一級房地產開發企業，中庚已布局京津冀、環渤海、長三角、海西、成渝、長江中游、關中經濟圈等全國7大區域，在福建、上海、北京、重慶、大連、西安、江蘇、浙江、湖北等國家重點省市累計投資、開發的項目多達40余個，累積建筑面積已超1100萬平方米，締造了無數城市經典。

今年前三季度，中庚穩健增長，離不開房企營銷團隊的卓越貢獻。日前，樂居財經深入中庚集團，獨家專訪營銷管理中心總經理王槐參，發掘優秀業績的背后成功經驗。

上海中庚城開中心，50萬方體量，三棟超150米的摩天樓，以高瞻遠矚的姿態，成就上海西南視覺高地，一覽城市天際線。初見王槐參，最大的印象是干練而又不失謙遜。與地產結緣已有十余載，其深諳營銷之道，談到項目營銷策略及市場發展的問題，見解獨到，侃侃而談。

　01

區域深耕  穩健增長

對于中庚取得的優異銷售業績，在王槐參看來，與中庚在重點城市的布局密切關聯，基本是以一二線城市為主，輔以少量的強三線或核心城市周邊，在本輪深度城市化（產業更新和中高端人口集聚）進程中，以上城市的表現還是非常穩定。

王槐參表示，不同城市的業績貢獻，更主要體現在了我們的貨值分布和供應節奏上。前三季度我們主要還是以常年深耕城市福州、大連和重慶作為我們業績的主要來源，占比約為70%。進入四季度，隨著江蘇鹽城、浙江溫州這些大貨儲新項目的入市，我們也會迎來新的業績增長城市，包括我們西安重點項目的啟動與開發提速。

而如何保證業績的穩健增長？在王槐參看來，一支隊伍戰斗力最主要來自于對于目標必須要有清晰認知與共同追求，在這個基礎上要區分短期和長期利益，局部和整體利益。以發展愿景協同、網羅各專業人才，用組織力去驅動、用專業力去驅動目標達成和業績實現，這便是人們常說的“上下同欲者勝”。

　02

創新營銷  融匯貫通

關于營銷，王槐參總結了一套以數字0:1和8:2為代表的系統認知。這四個數字分別代表了什么含義？在王槐參看來，數字首先是有一個方向性內涵，在整個房地產的開發鏈條中，營銷相對處于最尾端，前期融資、投拓、設計、開發等諸專業付出巨大的辛苦努力，把鏈條傳導到營銷的手上，營銷能不能接得住、接得好是關鍵。

“眾所周知，今天的房地產市場的糾錯能力不斷衰減，整體供求關系比較平衡，這就要求營銷人在最后的站位上不能犯錯，要實現保量還要保價，一旦有所閃失，前期各專業各工種的努力就有可能付諸東流，這就是0和1的關系，基于此，各標桿房企對于營銷力的強化打造都是不遺余力的。”王槐參表示。

此外，王槐參更認為，數字還有一個技術性內涵，“機會是屬于有準備的人”，房地產的開發就是不斷地埋下伏筆，等到開盤的時候，你都已經準備好。認購就那一下子，我們99%的工作，都是在準備。人們容易看到量和價的多少得失，關注重點總是向收割傾斜，不是向準備傾斜。土地獲取時機是否正確，產品與客戶是否適配，品質與供給是否協調，這些因素才是影響銷售結果的80%。

王槐參總結道：所以營銷這個專業，作為鏈條尾端，要發揮長尾價值，尤其是市場前策，要積極參與投拓、產品設計和開發組織中去，讓優質的“面粉”生產出更有價值的“面包”，讓“面包”在適宜的時間賣給最對的客戶。

　03

把脈熱點  前瞻布局

近年來，國內房地產市場發展日趨成熟，樓市區域分化越來越嚴重，房地產行業進入深度調整期，然而，對于中庚集團所落子的城市的房地產市場，王槐參始終保持清醒的認識。

王槐參認為，所謂樓市區域分化離不開全國范圍內的城市化演變，我想主要是關注各個城市的產業發展走勢和高素質人才的集聚與離散。在國家經濟黃金4極的大牽引之下，中庚尤其關注“長三角與粵港澳”二極之間的黃金海岸線，也就是閩、浙、滬、蘇沿海地區主要城市的發展布局，同時發展大連、西安、重慶等核心重點城市。

在王槐參看來，這些城市的發展后勁很足，同時挑戰也很大，一是土地資源的獲取，二是消費需求的升級和滿足。針對消費者，我們除了堅持中庚創建20余載的品質傳統外，不斷加強針對不同地域客戶家庭研究和產品研發上，未來我們將逐步完善以上重點城市的客戶和產品地圖，并協同設計研發部門形成模塊化的產品體系，豐富“庚新社區”的產品內涵。讓我們的項目產品得以更快更好的落地，不斷實踐中庚企業“創建品質，用心筑家”的品牌理想。

而在房企講求規模化發展方向上，王槐參認為，中庚作為一家發展中企業，在未來，將更專注局部市場，發揮企業管理半徑短、決策能力強的優勢，組織扁平，能力降維，在產品力塑造上、在管理和運營效率上，走出自己的節奏，提升自身的經營質量和利潤水平。

　編后語

今年前三季度，在“房住不炒”政策主基調下，房地產行業整體規模增速明顯放緩。據克而瑞研究中心統計，TOP100規模房企累計業績同比增速在4%左右，房企規模增長分化持續。在此嚴峻的市場環境下，依然有部分優秀房企交出了耀眼的成績單，例如：中庚，141.2億元銷售業績，躋身全國百強榜單，可見其業績增長穩健性以及韌性。如此，也不難理解，中庚蟬聯中國房地產開發企業品牌價值華東10強第2名

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