我國消費市場呈現(xiàn)分化現(xiàn)象，高端消費市場占比少但消費力強勁，普遍表現(xiàn)優(yōu)于大眾消費市場。由此，高端消費市場和優(yōu)質(zhì)消費人群也成為家居企業(yè)的必爭之地。越來越多的家居企業(yè)借助數(shù)字化工具，賦能終端提升設(shè)計能力，從而把握中高端消費人群，提高設(shè)計成交率和訂單成交額。

2022年，金意陶瓷磚（下稱“金意陶”）攜手酷家樂，通過酷家樂鉆石VIP，以場景化設(shè)計彰顯品牌調(diào)性和產(chǎn)品品質(zhì)，把握優(yōu)質(zhì)消費群體，輕松拿下別墅大宅訂單。據(jù)介紹，金意陶北京銷區(qū)通過酷家樂鉆石VIP，今年最高成交訂單值為50萬元。

對話嘉賓

(相關(guān)資料圖)

段兆華

金意陶北京銷區(qū)副總經(jīng)理

周振華

金意陶北京銷區(qū)優(yōu)秀設(shè)計師代表

01 借場景化設(shè)計，門店業(yè)績?nèi)珖笆?/strong>

金意陶隸屬于廣東金意陶陶瓷集團有限公司，始創(chuàng)于2004年，主打國際化高端陶瓷市場。集團始終堅持國際化發(fā)展方向，引入包括意大利、美國等國際化人才，與知名國際公司進行產(chǎn)品、供應(yīng)鏈等深度合作，現(xiàn)已建構(gòu)一核兩翼的業(yè)務(wù)布局，并已形成工程貿(mào)易、信息科技等在內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈集團架構(gòu)。目前，在國內(nèi)外擁有3大生產(chǎn)制造基地，10余條綠色、環(huán)保、智能的建筑陶瓷、巖板與環(huán)保新材生產(chǎn)線。

過去，人們選購陶瓷時，關(guān)注的是產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品紋理和產(chǎn)品價格。現(xiàn)在，人們更關(guān)注瓷磚與新家裝修風格的搭配效果以及瓷磚鋪貼效果。“特別是疫情以來，人們居家時間變長，對居住空間的設(shè)計美感有了進一步的要求。”金意陶北京銷區(qū)副總經(jīng)理段兆華表示。

疫情三年，段兆華帶領(lǐng)金意陶北京銷區(qū)團隊，不斷深入應(yīng)用酷家樂，利用數(shù)字化設(shè)計工具強化門店的設(shè)計能力、展示能力、營銷能力，以場景化設(shè)計塑造門店競爭優(yōu)勢。以設(shè)計為核心的營銷模式，使得北京朝陽金意陶思想館保持強勁獲客能力，業(yè)績持續(xù)維持在全國前十，逆勢增長。

02 服務(wù)為王，四大措施落實設(shè)計營銷

作為一名專業(yè)設(shè)計師出身，段兆華向來非常注重“設(shè)計”在實際業(yè)務(wù)中的應(yīng)用和效果，堅持狠抓團隊設(shè)計服務(wù)能力，推動設(shè)計營銷模式。

金意陶北京朝陽思想館

“我主要通過四大措施來落實設(shè)計營銷模式。第一，每年組織兩場全員性酷家樂工具應(yīng)用培訓，保持團隊對工具的熟悉度和提高應(yīng)用水平；第二，重視獲客開拓，擴大獨立設(shè)計師、施工單位、裝飾公司等渠道合作；第三，提高設(shè)計方案的交付標準，利用酷家樂鉆石VIP極速、極質(zhì)的設(shè)計渲染能力，為消費者提供行業(yè)頂尖的設(shè)計效果；第四，充分利用品牌產(chǎn)品優(yōu)勢，對于優(yōu)質(zhì)訂單主動提供全案設(shè)計服務(wù)，提高服務(wù)滿意度，從而增加成交幾率。”段兆華介紹道。

這樣一套組合拳下來，北京朝陽金意陶思想館已經(jīng)形成一套規(guī)范化的設(shè)計服務(wù)流程。消費者進店后，設(shè)計師會與其初步溝通產(chǎn)品意向、設(shè)計方向等。之后，再上門量房并進行深入溝通，然后基于消費者新家的裝修風格與居住偏好，出具全屋陶瓷設(shè)計方案。

金意陶北京朝陽思想館

與此同時，對于一些優(yōu)質(zhì)消費者，段兆華還會要求設(shè)計師在出具全案設(shè)計的基礎(chǔ)上，配以PPT形式的設(shè)計提案，以PPT的形式向消費者傳遞專業(yè)品質(zhì)，贏得消費者的認可。“現(xiàn)在已經(jīng)不是單純的價格戰(zhàn)時代了，服務(wù)為王。”段兆華表示。

03 鉆石VIP賦能，拿下50萬別墅大單

針對越來越多的消費者開始重視產(chǎn)品品質(zhì)、設(shè)計品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)，向家居企業(yè)提出新的設(shè)計能力訴求現(xiàn)象，酷家樂在具備功能強大且操作便捷的3D云設(shè)計工具基礎(chǔ)上，集結(jié)極速渲染速度、極清渲染效果、極質(zhì)營銷展示等優(yōu)勢，賦能設(shè)計師高效、高質(zhì)完成設(shè)計方案。同時具備燈光設(shè)計、別墅設(shè)計等高階能力，支持效果圖、渲染視頻、PPT提案等多種形式，幫助設(shè)計師以專業(yè)之姿呈現(xiàn)品質(zhì)服務(wù)，把握中高端消費群體。

周振華設(shè)計作品，成交金額：50萬元

技術(shù)支持：酷家樂鉆石VIP

在金意陶北京銷區(qū)優(yōu)秀設(shè)計師代表周振華看來，一份優(yōu)秀的全案設(shè)計方案應(yīng)該多聽、多想以及高效。多聽，就是多聆聽消費者的需求，少一些個人“想當然”的念頭。多想，就是要把消費者的需求融合進自己的設(shè)計想法里，而不是讓消費者為了自己的設(shè)計而改變居住需求。高效，就是能夠快速完成一套甚至多套備選方案供消費者選擇，并且現(xiàn)場可以修改完畢、渲染出圖，用速度制勝。

“互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達，消費者從多個渠道獲取家裝知識，要求也比以前變得更高。我們需要做出超乎意料的設(shè)計方案和設(shè)計提案，才能更好地打動消費者。”周振華說道。

周振華設(shè)計作品，成交金額：50萬元

技術(shù)支持：酷家樂鉆石VIP

使用酷家樂鉆石VIP后，周振華完成設(shè)計方案的速度明顯變得更快，這讓他有了更多思考和創(chuàng)造的空間，把設(shè)計方案盡善盡美。數(shù)據(jù)顯示，2022年在鉆石VIP的賦能下，周振華別墅大單成交數(shù)量越來越多，最高成交記錄達50萬。

《2022胡潤至尚優(yōu)品—中國高凈值人群品牌傾向報告》顯示，中國高端市場消費規(guī)模增長2%至1.73萬億元。消費環(huán)境改變、消費方式迭代、消費態(tài)度轉(zhuǎn)變，皆是驅(qū)動中國高端消費市場增長的引擎。從人們生活狀態(tài)可以看出，家居企業(yè)需要積極擁抱變化，前瞻性地革新營銷方式和樹立新服務(wù)思維，才能順應(yīng)消費市場的改變，把握中高端消費人群。

隨著數(shù)字化工具的深度應(yīng)用，金意陶在設(shè)計營銷模式、設(shè)計師群體培育等方面不斷開拓創(chuàng)新，賦予裝飾材料更豐富的美學價值，把品牌價值、產(chǎn)品價值、空間美學傳遞給消費者，為消費者構(gòu)筑美好人居，同時也實現(xiàn)營銷增長，以設(shè)計為核形成共贏局面。

接下來，酷家樂也將持續(xù)迭代數(shù)字化解決方案，為陶瓷企業(yè)場景化設(shè)計營銷能力不斷注入科技動能，推動陶瓷行業(yè)加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，走高質(zhì)量發(fā)展之路。

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