從原銀監會與原保監會的分業監管，到原銀保監會的混業監管，再到國家金融監督管理總局統一負責除證券業外的金融業監管，我國金融監管體系日益完善，機構監管、行為監管、功能監管、穿透式監管、持續監管得到進一步強化。

在新的監管體系下，處于改革轉型關鍵時點的保險業何去何從？過去幾年哪些關鍵性政策對行業產生了深遠影響？營銷體制改革、負債成本管理等難題該如何解決？保險業高質量發展該如何推進？

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本期上證圓桌邀請了中國人保集團副總裁、人保壽險總裁肖建友，中國人壽集團副總裁、國壽股份總裁趙鵬，平安人壽董事長楊錚，太保壽險原董事長、大家保險集團原總經理徐敬惠，太平人壽總經理程永紅，友邦人壽首席執行官張曉宇，圍繞上述問題進行深入探討。

當下：步入深度調整期轉型基礎已夯實

上海證券報：保險業近幾年有哪些明顯變化？

趙鵬：近年來，人身險業進入深度調整期，行業發展面臨著銷售隊伍規模收縮、業務價值增長乏力、投資收益率走低等諸多挑戰。與此同時，在監管部門大力推動下，行業積極轉型，從高速發展邁向高質量發展。在這個過程中，我們明顯感受到：行業回歸保險保障功能的步伐在加快，保險服務國家戰略的步伐在加快。

肖建友：人身險行業近年來主要有四方面變化：一是從服務國家戰略和民生福祉中尋求發展機遇，已成為險企的重要戰略方向；二是主動推動高質量發展轉型，已成為行業普遍共識；三是以客戶為中心的經營理念，正在成為險企服務的生動實踐；四是強化保險科技應用，正在成為行業發展的重要驅動力。

楊錚：近年來，險企服務國家戰略、守護社稷民生的協同性和能動性進一步增強：一是行業更加注重保險的政治性和人民性，監管部門引導險企不斷強化以客戶為中心的經營理念，持續提升客戶服務水平，同時積極發揮保險資金的長期性和穩定性優勢，引金融“活水”精準澆灌實體經濟；二是險企在監管部門引導下，更加聚焦保險主業，發揮保險產品的風險保障作用，也更加注重長期主義，審慎經營，有效防控風險；三是客戶需求發生變化，對健康醫療、品質養老的追求成為越來越多人的共識和剛需，保險消費需求向多元化發展，推動險企深化供給側改革，提供更多符合消費者需求的產品和服務；四是保險從業者更加關注合規意識和服務品質，合規意識、專業水平和服務能力得到全方位提升。

張曉宇：友邦人壽是一家深度參與中國保險市場的外資險企。監管部門始終堅定不移加大金融全面開放力度，對于公司而言具有非凡意義。隨著監管部門全面放開外資對壽險企業的持股比例限制，2020年公司完成“分改子”，成為全國首家外資獨資壽險公司，這一改變得到了監管部門的大力支持，公司的管理架構、內控制度、組織建設、經營效率得到全面提升。“分改子”完成后，公司不斷擴大在中國的業務版圖，四川、湖北、河南等地分公司相繼獲批開業，目前公司已在10個省份及主要城市開展業務，包括北京、上海、江蘇、廣東、深圳、天津、石家莊、四川、湖北及河南。

上海證券報：近幾年，監管部門高頻推出改革政策，為進一步轉型打下了基礎。作為親歷者，您最關注哪些方面？

徐敬惠：梳理近幾年監管改革政策，可以歸類為四大方向：一是公司治理上更強調準入管理，強調當好合格“運動員”；二是通過“償二代”建設做實機構資本管理，強調有多大“本錢”做多大業務；三是實施新會計準則突出險企財務報告的透明性，使之與其他金融業更具有可比性；四是銷售行為突出適當性管理，更強調消費者權益保護。同時，監管政策更具有創新性、與時俱進性和前瞻性，主要體現在兩方面：一是將保險服務納入保險產品管理中，及時回應了行業關切；二是從源頭上加強消費者權益保護，包括銷售適當性管理、銷售行為分級分類等。

肖建友：近年來，監管部門積極踐行金融工作的政治性、人民性、專業性，推出了一系列具有創新性和前瞻性的政策，推動行業高質量發展和可持續發展：一是規范和引導人身險業發展，切實保護投保人、被保險人和受益人的合法權益，減少潛在銷售誤導糾紛；二是明確對銷售人員進行分類管理，促進銷售隊伍專業化、職業化和規范化發展；三是建立行為監管框架，全方位督促和引領經營主體加強消費者權益保護體

制機制建設；四是持續拓寬資金運用領域和資金運用品類，推進保險資產配置結構優化，對提升資產端投資收益和支持負債端業務發展產生了良好互動效應。

趙鵬：近年來，監管部門根據行業趨勢變化，圍繞規范第三支柱養老保險發展、服務民生及實體經濟、豐富產品供給、加大亂象整治力度、完善公司治理、優化保險資金供給等社會關注、影響深遠的領域，實施推進監管政策改革，引導行業回歸保障本源，強化合規經營，有力維護了市場秩序，修復了行業生態，對行業持續健康發展產生了積極深遠影響。監管政策具體體現四個特征：一是導向明確，緊扣金融工作三項基本任務；二是突出重點，聚焦影響行業重點難點問題；三是強調差異監管，引導險企強化能力建設；四是緊盯前沿，保持監管政策與行業發展同步。

程永紅：近年來，監管部門出臺多項監管政策，引導全行業加快轉型發展、提升服務實體經濟質效，推動行業邁向高質量發展新階段。一方面，更加聚焦解決“不平衡不充分的保險供給與人民群眾不斷升級的保險需求之間的矛盾”。比如，引導行業大力發展個人養老金、稅延養老、稅優健康、惠民保等普惠型保險業務，積極推進長護險試點。發展這些業務有助于實現壽險保障“提質擴面”。另一方面，監管部門更加著力推動業務增長方式、效率和動力變革。產品上，管控產品定價、形態設計、利益演示，引導機構合理降低負債成本，防范利率風險；渠道上，全面規范銷售行為，提升銷售從業人員的專業能力和職業素養；治理上，推動險企完善公司治理體制機制，在發揮黨建引領作用、強化董事會決策職能、完善關聯交易管理等方面深化公司治理。這一系列政策有助于引導行業穩健經營、筑牢發展根基，從而實現長期、健康、可持續發展。

張曉宇：監管部門從行業定位、監管機制、風險管理、消費者權益四個方面引導保險業回歸金融為民初心、回歸保險保障本源，為未來保險業高質量發展奠定根基：一是落實“保險姓保”定位，指明保險業高質量發展方向；二是建立完善的監督管理機制，包括推出“償二代”、SARMRA（償付能力風險管理要求與評估）等一系列監管制度，保險業的監管體系和架構建設逐漸清晰；三是指引險企完善自身風險管理，精準且清晰地制定了風險管理三道防線，包括相關職能部門和業務單位、風險管理部門和董事會風險管理委員會、內部審計部門和董事會審計部門三道防線，三道防線建設在國際保險市場上也處于領先水平；四是特別強調消費者權益保護，引導險企建立“以客戶為中心”的經營理念，踐行金融工作的政治性和人民性。

難題：多重問題疊加轉型堵點待疏

上海證券報：如何看待當前人身險業轉型的難點和堵點？

徐敬惠：行業轉型難點在于，困難現狀由多重問題疊加而成，險企不能只靠單點改進完成轉型，但體系性升級尚缺乏策略、路徑、做法和成功實踐。從宏觀上看，轉型涉及經濟周期、需求轉弱、行業調整等因素；從微觀上看，理念更新、組織變革、技術創新、能力再造等方面的轉變比單一渠道轉型要重要得多。

“客戶價值創造”是解決這些問題的較好解決方案，就是先幫客戶創造出新的價值，做大蛋糕，才能留給保險公司價值。轉型堵點在于，險企不知道如何給客戶創造價值，靠個險隊伍走不通，靠客戶洞見也沒走通，靠產品創新又沒空間，目前行業正在探索靠服務、生態和數字化驅動客戶價值創造。

楊錚：受人口紅利消退、新業態從業人員增加等因素影響，近年來行業保險代理人規模持續下降，以代理人規模驅動業務發展的“人海模式”受到挑戰；過往相對粗放的業務模式，容易導致消費者滿意度不高。順應時代和客戶需求變化，在營銷體制方面，結合監管及行業高質量發展導向，險企不斷進行改革探索：一是強化代理人招募管理，提升入口增員質量；二是優化傭金激勵分配機制，引導代理人長期經營；三是健全代理人分級分類經營管理，提升產能和品質。

程永紅：行業營銷體制轉型不斷加快，比較突出的一個現象是行業從業人員數量有所濃縮，體現了險企走有質量、有效益、內涵式發展道路的決心。建立成熟的營銷體制，要持續強化和突出培訓，推動以代理人晉升成長為核心的組織發展：首先將對新人、各級主管的制式培訓納入KPI考核，同時圍繞增員、蓄客、產品三大重點，為代理人賦能；其次是完善體系，重點是新人培養體系和講師進階體系的完善，通過對高階主管的培訓，提升隊伍自主經營能力，并落地基層機構負責人培訓，推動基層干部專業化建設。此外，要在日常經營過程中在不斷強化合規和品質監控的基礎上，充分挖掘客戶新需求，搭建銷售新場景，聚焦產品體系化運作，以長期銷售形成品牌效應，以反復培訓沉淀銷售技能，順應市場升級新趨勢，加快推進營銷體制改革。

肖建友：可持續、健康的營銷機制應建立在引導個人代理人長期利益的基礎上，通過改善個人代理人的薪酬收入和福利保障水平，提升個人代理人的行業認同度與職業歸屬感。個人代理人應具備的素質包括：堅守職業道德與誠信原則；具備嫻熟過硬的銷售技能；具備較強的服務意識，維護老客戶、拓展新客戶；不斷學習新知識的能力，不斷提高自身專業水平。當前，應從三方面解決行業普遍存在的增員難題：一是創新拓寬增員渠道；二是強化隊伍職業化訓練；三是強化對新人的資源賦能，提升業績產能和收入。

未來：探索中國特色保險模式

上海證券報：踐行金融工作的政治性、人民性，您認為中國特色保險模式是怎樣的？如何落實保險產品豐富化、普惠化的社會要求？

趙鵬：作為國民經濟的重要產業和社會管理的重要工具，保險與生俱來的風險管理功能在實現中國式現代化進程中不可或缺。這將為保險業發展提供強大的客戶基礎和物質基礎，也為保險業推動高質量發展，探索形成具有中國特色的保險模式提供了基本遵循。保險業要緊跟中國式現代化建設步伐，充分發揮保險經濟補償、資金融通、社會管理功能。

張曉宇：險企要永遠把客戶利益放在心中，全心全意為客戶創造價值，以此實現穩健可持續經營。友邦人壽始終認為，中國是全球最好的市場。探索具有中國特色的保險模式，實現保險業高質量發展目標，監管、險企、第三方機構等市場參與主體須各司其職，充分發揮自身職能作用，構建一個可持續發展的保險環境生態。未來，做好分類監管將成為監管部門的重點工作，分類監管有利于推動行業回歸保障本源和降低行業風險，是人身險業發展的百年大計。從當前行業現狀來看，分類監管在頂層規劃、制度設計方面還有很多工作要做：一是分類更加清晰，對資產質量、負債質量、風險管理質量等因素要綜合性考慮；二是進行系統性管理，包括產品創新、區域擴張等方面精細化管理，以此實現優勝劣汰的市場環境。

徐敬惠：普惠保險須具備可及性、可負擔性、可持續性。險企做到這些不能靠產品價格低廉，而是要靠創新。沿著普惠保險和社會服務、重疾產品相銜接的角度思考，可以從兩方面展開：一是以客戶保險需求為錨，打造好健康險產品體系，讓普惠型產品在體系中找到位置；二是以客戶服務需求為錨，把客戶經營體系打造好，讓普惠產品成為城市基礎服務的一部分。值得一提的是，客戶簡單的保險需求在過去已被滿足，現在險企要去深挖他們的深層次保障需求。簡單保險需求與理財相關度更高、更顯性化，而深層次保障需求和生命相關度更高、更隱性化。

楊錚：人身險業深刻領會金融工作的政治性和人民性，堅守“金融為民”價值觀，奮力書寫“人民金融”新篇章。在產品及服務創新升級方面，險企要始終堅持以人民為中心，圍繞客戶保險核心需求及健康生活保障，更好地滿足人民對健康和養老的保障需求。以平安人壽為例，在產品端，要洞察客戶需求變化，持續加大有競爭力產品供給，覆蓋重疾、意外、醫療、壽險、儲備和養老六大類產品，更好地滿足客戶在健康保障、財富管理、養老、傳承等方面的需求；在服務端，要基于消費者對健康生活及品質養老的更高追求，打造“健康管理”“居家養老”“高端康養”服務，為客戶的幸福美好生活提供堅實保障。

上海證券報：未來，人身險業一方面要豐富保險產品和服務供給，另一方面進一步加強風險防范、守好風險底線。在風險管理尤其是負債管理方面，險企是如何規劃的？

趙鵬：由于人身險業長周期特點，利差情況是險企資產負債管理關注的重點領域。考慮到絕大多數長期人身險合同的費率不可調整，而壽險公司實際經營中面臨短期波動，中國人壽對于利率風險評估和管理具有前瞻性和跨周期性視角。公司堅持資產負債統籌，合理管控新產品定價利率，同時充分利用分紅險、萬能險等產品與客戶分享收益、分擔風險的特點，審慎確定保單分紅與萬能險結算水平，總體來看，公司負債成本保持在合理水平。

展望未來，應從六個方面增強自身競爭力：一是繼續提高保險資金大類資產配置能力，重點把握經濟發展趨勢和產業轉型升級方向，深化大類資產風險收益特征研究，通過優化大類資產配置平滑，降低經濟周期和利率周期波動影響，獲取長期穩定的投資收益；二是充分發揮保險資金長期投資優勢，加大對基礎設施等領域投資力度，適度加大權益類資產配置，同時強化委托管理和風險管控；三是加強資產負債匹配管理，險企應動態評估自身資產負債匹配狀況，切實防范宏觀環境變化帶來的利差損風險；四是提升保險資金運用的信息化水平，以科技手段提高投資分析和投資決策能力；五是不斷深化資產負債兩端協調聯動，統籌兼顧階段性壓力與長期高質量發展，推動投資與業務長期健康發展；六是繼續加強全周期服務能力建設，加快構建險企“產品+服務”核心競爭力，促進高價值業務發展。

楊錚：近期市場普遍關注險企負債端管理情況，從險企角度看，如果根據當前利率市場環境對負債端相關利率進行調整，有利于豐富保險產品供給和長期利率風險管理，產品類型將從以普通型產品為主轉向普通、分紅、萬能等各種類型產品發展并重；從客戶角度看，產品選擇更加多元化，客戶可根據自身的風險承受能力、風險偏好等購買合適的產品，逐漸從以“固定收益”為主轉向“固定收益+浮動收益”兼顧的配置策略，與險企共享公司經營收益，并獲取更高的保障收益。

肖建友：中國人保整體資產負債風險控制良好。從久期來看，公司久期缺口處于監管評分最佳區間；從投資收益來看，公司歷年投資收益情況良好，投資收益率水平居于行業前列，平均投資收益率水平可較好覆蓋負債資金成本；從流動性來看，資產配置充分考慮了流動性需求，配置結構合理，能有效應對各種支付需求。

近年來，隨著市場利率持續下行，公司在負債成本方面多措并舉，降低利差損風險：一是公司綜合考慮賬戶收益、市場預期、對公司流動性和資產負債匹配等影響，合理設定分紅水平和萬能險結算利率；二是公司推進“固變”分離費用政策，推行全面預算管理，持續研究和落地費用壓降舉措，通過發揮財務預算職能降本增效；三是公司持續推進代理人隊伍建設和基本法改革，合理設定銷售成本結構及水平，并將投入產出指標納入績效考核。

程永紅：近年來，太平人壽負債端堅持審慎經營，負債資金成本率保持基本穩定。公司深植資產負債管理理念，持續強化資產負債聯動管理。目前，公司資產負債管理治理機制和工作流程完善，資產負債管理已嵌入業務規劃、資產配置、償付能力管理、產品開發、重大事項、萬能結算等各個關鍵環節。公司資產負債管理能力也獲得了監管部門認可，最近一次資產負債管理能力得分獲評行業最高檔。

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