近日，銀保監(jiān)會(huì)公布了上半年保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記的數(shù)據(jù)，保險(xiǎn)代理人已降至570.7萬人，較之2021年底再減少71.2萬人。

相比2019年高峰時(shí)期的973萬人，逾400萬代理人已退出保險(xiǎn)江湖。

人口紅利漸遠(yuǎn)，經(jīng)濟(jì)增長放緩，個(gè)險(xiǎn)不好賣了，頭部公司提質(zhì)清虛，內(nèi)外原因綜合作用下，保險(xiǎn)代理人上演了史詩級(jí)的“大撤退”。

(資料圖片)

有失有得。利率持續(xù)下行，長期低利率的預(yù)期愈發(fā)強(qiáng)烈，銀保渠道和理財(cái)屬性更強(qiáng)的分紅險(xiǎn)則異軍突起，成為保險(xiǎn)公司不斷加碼的突圍方向。

十年河?xùn)|，十年河西。過去數(shù)年，大個(gè)險(xiǎn)成為頭部險(xiǎn)企言必稱的戰(zhàn)略方向，以重疾險(xiǎn)和百萬醫(yī)療險(xiǎn)為代表的人身險(xiǎn)，也確實(shí)支撐起萬能險(xiǎn)落寞之后的保險(xiǎn)市場(chǎng)，一時(shí)間花團(tuán)錦簇。但轉(zhuǎn)眼間，增額定期壽險(xiǎn)等各種儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品就爆發(fā)躥紅，成為理財(cái)市場(chǎng)的“新王”。

轉(zhuǎn)型之路，還在蜿蜒之中。

人力，失之東隅

盡管保險(xiǎn)公司都在強(qiáng)調(diào)清虛增效是主動(dòng)而為，但不可否認(rèn)的是，行業(yè)吸引力下降，增員留人的難度加大。

“破”與“立”同時(shí)進(jìn)行，“人海戰(zhàn)術(shù)”已被摒棄，保險(xiǎn)代理人持續(xù)流失，但另一方面，數(shù)字化轉(zhuǎn)型、獨(dú)代制度推進(jìn)、代理人優(yōu)增計(jì)劃等沒法一蹴而就，還在試水和探索之中。這就導(dǎo)致量減質(zhì)增的變化不匹配、不對(duì)稱，行業(yè)還處于摸石頭過河的狀態(tài)。

傳統(tǒng)人力減得太快，再是“主動(dòng)而為”，也不見得是件好事。人力大幅下滑，保單隨之下滑，這是顯而易見的事實(shí)。傳統(tǒng)人力的效能可能不高，但畢竟也不是負(fù)的。所以，轉(zhuǎn)型的大方向正確，但過程的輕重緩急和“時(shí)度效”把握，不能掉以輕心。

涉及人的轉(zhuǎn)型最難。無論是壽險(xiǎn)改革還是代理人轉(zhuǎn)型，各大險(xiǎn)企還在凝聚共識(shí)。口號(hào)不能代替行動(dòng)，行動(dòng)不能代替思維，公司里不同職級(jí)和條線的人，對(duì)保險(xiǎn)高質(zhì)量發(fā)展的理解不一，不同圈層的人都有各自的既得利益，所以改革往往會(huì)出現(xiàn)“破”易“立”難、進(jìn)退失據(jù)的局面。精英化和數(shù)字化久久為功，屬于前人栽樹，頗考驗(yàn)決心和毅力。

決策層無法放棄保費(fèi)規(guī)模和市場(chǎng)份額，可以允許小幅波動(dòng)，但劇烈的調(diào)整，是難以接受的，也是難以承受的。因此，當(dāng)轉(zhuǎn)型和規(guī)模發(fā)生沖突的時(shí)候，決策層容易動(dòng)搖，急事緩辦。中間層則會(huì)根據(jù)自己的小部門利益來“調(diào)整”轉(zhuǎn)型，有利的執(zhí)行，不利的委蛇，獨(dú)代就是很好的例子，獨(dú)立性更強(qiáng)的獨(dú)代，往往也不好控制，還會(huì)沖擊到險(xiǎn)企既有的金字塔形營銷隊(duì)伍，好處可能未來或有，但風(fēng)險(xiǎn)就在眼前。

還是那句話，涉及人的轉(zhuǎn)型最難，它并不是黑板上的加減法。

產(chǎn)品，收之桑輸

失之東隅，收之桑榆。保險(xiǎn)業(yè)在為個(gè)險(xiǎn)發(fā)愁的同時(shí)，也注意到分紅險(xiǎn)的“乘勢(shì)而上”。

當(dāng)下，利率下行，剛兌不再，還敢公開“保底”的理財(cái)產(chǎn)品大概就是帶有儲(chǔ)蓄、分紅性質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品了。

比如，增額終身壽險(xiǎn)，從年初一直紅到現(xiàn)在，盡管期間不斷有提示和降溫的聲音，所謂3.5%的復(fù)利收益沒有看上去那么美，但架不住人民群眾對(duì)于“確定性”的追求。

這很好理解。風(fēng)險(xiǎn)大的股市和基金不斷被編成段子，形成了強(qiáng)大的勸退效應(yīng)，原來穩(wěn)健的銀行理財(cái)在凈值化后也破凈不斷，終于使得分紅險(xiǎn)們被“重新發(fā)現(xiàn)”。

低利率時(shí)代，資產(chǎn)荒的焦慮普遍存在，原來動(dòng)輒4%-5%的投資收益變得稀缺，央行說定期存款利率也就1%-2%，提前還貸這種在以前被嗤之以鼻的做法聲浪增強(qiáng)，此前看不上的保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率，突然變得吃香。

像極了這句詩詞，“驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”。

在個(gè)險(xiǎn)增長陷入停滯的情況下，儲(chǔ)蓄型分紅險(xiǎn)的熱賣，在險(xiǎn)企的半年報(bào)中也能看出端倪。上半年，能夠?qū)_代理人數(shù)量下降和保費(fèi)收入下滑的，就只有銀保渠道保費(fèi)收入大幅上漲。

一度被嫌棄增收不增利的銀保渠道重回舞臺(tái)中央，而銀保渠道主要是賣這種儲(chǔ)蓄型分紅保險(xiǎn)，以前銀行客戶經(jīng)理擅長銷售躉交保險(xiǎn)產(chǎn)品，現(xiàn)在開始轉(zhuǎn)型銷售期交保險(xiǎn)產(chǎn)品，但不變的還是從“收益率”推介，這也是銀行最熟悉的“話術(shù)”。

雷霆雨露，俱是君恩。70萬人再卸甲，分紅保險(xiǎn)又逢春，都是高質(zhì)量保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型中呈現(xiàn)的變化，如何應(yīng)對(duì)是關(guān)鍵。分清楚長短期，哪些是短期必須“逢迎”的，哪些是長期必須堅(jiān)持的，企業(yè)未來命運(yùn)的分野，或許就在此分岔。

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