“如果要推薦一款產(chǎn)品，那我肯定選食萬。”

今年AWE（中國家電及消費(fèi)電子博覽會(huì)）舉辦前夕，科沃斯集團(tuán)董事長、添可品牌創(chuàng)始人錢東奇在接受《21CBR》采訪時(shí)表示。

(資料圖)

今年62歲的錢東奇，創(chuàng)立科沃斯，是最早做“掃地機(jī)器人”生意的人。

五年前，他察覺到追求精致生活人群的需求，帶領(lǐng)一批老員工再創(chuàng)業(yè)，成立品牌“添可”，推出洗地機(jī)“芙萬”。

三年時(shí)間，芙萬在中國市場(chǎng)的零售量超100萬臺(tái)。水漲船高，2023胡潤全球富豪榜顯示，錢東奇家族身家為355億元。

3年25倍

2023年，添可滿5歲，總銷售額超過一百億元。

天眼查顯示，母公司科沃斯對(duì)添可為全資控股。

據(jù)財(cái)報(bào)，自2019年至2022年，添可品牌營收從2.73億元飆升至69億元，直接漲了25倍。

添可的主要收入來洗地機(jī)。芙萬系列，一年迭代兩次。

據(jù)添可CEO冷泠，添可已有500多家線下門店，同時(shí)布局多渠道電商直播。

奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2022年，2000元以上的洗地機(jī)，添可銷售額最高。

錢東奇向《21CBR》記者表示，添可的成功，緣于轉(zhuǎn)型。“添可基于未來趨勢(shì)判斷，自己的優(yōu)勢(shì)在哪里，思考下一步的轉(zhuǎn)型。”他說。

創(chuàng)立添可時(shí)，洗地機(jī)算得上是一個(gè)創(chuàng)新品類，洗拖一體，覆蓋了掃地機(jī)的功能。

換言之，洗地機(jī)品類覆蓋了吸塵器的目標(biāo)用戶。追覓、石頭、美的乃至戴森，紛紛下場(chǎng)。

錢東奇稱，不擔(dān)心內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。

“不管錢裝進(jìn)左口袋還是右口袋，只要裝進(jìn)科沃斯的口袋里就行。”家電分析師劉步塵評(píng)價(jià)。

除了洗地機(jī)，添可還推出了吸塵器和吹風(fēng)機(jī)產(chǎn)品，從家庭清潔延伸至個(gè)人護(hù)理領(lǐng)域。

近兩年，錢東奇看好料理機(jī)產(chǎn)品，添可新增廚房家電產(chǎn)品線。

料理機(jī)食萬，于2020年底上市，支持食材準(zhǔn)備、智能烹飪和自動(dòng)清潔。

“第一個(gè)吃螃蟹的人承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，取決于他能不能看清楚這是螃蟹。”錢東奇認(rèn)為，食萬身后是一個(gè)大賽道，目標(biāo)是解決年輕人不愿意下廚房和吃外賣的生活痛點(diǎn)。

他表示，科沃斯從掃地機(jī)到洗地機(jī)再到智能廚房產(chǎn)品，都是基于人性維度看到一個(gè)大賽道。

“從人群行為劃分，掃地機(jī)器人是懶人經(jīng)濟(jì)時(shí)代的產(chǎn)物，吸塵器、洗地機(jī)和食萬，是精致生活人群所需。”

10萬臺(tái)分水嶺

食萬什么時(shí)候能成為添可的新增長極？

錢東奇認(rèn)為，第一階段是出貨量要達(dá)到10萬臺(tái)。

從OEM（代工業(yè)務(wù)）起家的錢東奇，相信一個(gè)規(guī)律，一個(gè)產(chǎn)品銷售規(guī)模占品牌銷售收入的50%時(shí)，就成功了。

添可就是這樣從科沃斯一眾品牌之中成長起來的。

錢東奇回憶，添可剛成立時(shí)，收入超九成來自O(shè)EM，如今已將這部分份額抹零，站住腳跟。

“在內(nèi)部，一個(gè)品牌成功，跨越50%是必須的。”錢東奇說。

10萬臺(tái)意味著GMV 4億。錢東奇認(rèn)為，食萬要完成目標(biāo)，至少需要三年時(shí)間。

“添可的所有智能硬件都沒有定銷售臺(tái)數(shù)的目標(biāo)，食萬的10萬是個(gè)生態(tài)。”添可CEO冷泠補(bǔ)充，只有用戶量起來了，生態(tài)才會(huì)起來。

錢東奇坦承，食萬仍處于虧損投入階段。

起步階段，錢東奇并不在意虧損。“最初，洗地機(jī)鮮有廠商關(guān)注，等到更多人跟進(jìn)，普及速度就加快了。”

按照他的計(jì)劃，廚房電器業(yè)務(wù)后續(xù)要切入海外市場(chǎng)，增量可期。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)也在研發(fā)功能更細(xì)分的品類，如智能蒸烤炸一體機(jī)“烘萬”，切入細(xì)分市場(chǎng)。

“新品類的市場(chǎng)教育必不可少，我們不介意外界怎么看，更關(guān)心產(chǎn)品能不能被市場(chǎng)接受、被用戶認(rèn)知。”錢東奇表示，智能廚電產(chǎn)品解決用戶痛點(diǎn)，有很多想象空間。

深耕高端市場(chǎng)

錢東奇給添可的定位，是高端生活品牌，對(duì)標(biāo)戴森。

“品牌需要挖掘消費(fèi)者的潛在需求，比用戶更懂自己。”他在接受采訪時(shí)表示。

復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院蔣青云教授也有同樣的觀點(diǎn)。去年，他組織團(tuán)隊(duì)調(diào)研添可品牌，寫作了《添可如何在紅海中開創(chuàng)藍(lán)海》一書。

據(jù)蔣青云解釋，添可的用戶畫像可以分為分為三大類：種子用戶（具有清潔痛點(diǎn)的家庭，比如養(yǎng)寵物）、主力用戶（追求美好生活的白領(lǐng)階層）、周邊的擴(kuò)展用戶（摒棄舊生活習(xí)慣的老一輩）。

添可也有煩惱。

2022年，洗地機(jī)賽道競(jìng)爭(zhēng)激烈，眾多玩家掀起一波價(jià)格戰(zhàn)，2000元以上的高價(jià)產(chǎn)品很難走俏。

但錢東奇認(rèn)為，從滲透率角度，洗地機(jī)還有很大空間。

“洗地機(jī)是地面清潔領(lǐng)域的大賽道，滲透率不到10%。在產(chǎn)品體驗(yàn)、用戶體驗(yàn)、市場(chǎng)營銷等方面，添可是不是身處馬太效應(yīng)里實(shí)現(xiàn)最佳收益的那一側(cè)，很關(guān)鍵。”錢東奇說。

洗衣機(jī)能做到市場(chǎng)滲透率100%，這給了錢東奇信心。“人們不愿意洗衣服和不愿意掃地的心理是一樣的。”

錢東奇堅(jiān)定，市場(chǎng)上有高端人群、中產(chǎn)，也有普羅大眾，添可的用戶定位是高端人群，就應(yīng)該在這個(gè)位置上深耕。

“有2000元以下的產(chǎn)品跑出來了，但芙萬仍然在這個(gè)賽道中領(lǐng)跑。”錢東奇說。

（文章來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道）

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