（圖源：視覺中國）

“華潤系”的入主并沒有扭轉(zhuǎn)金種子酒（600199.SH）連年虧損的局面。

作為徽酒“四朵金花”之一，金種子酒自2019年開始一直處于虧損狀態(tài)，僅在2020年底依靠土地補償款實現(xiàn)一次盈利。到了2022年，業(yè)績墊底、早已掉出第一梯隊的金種子酒被納入“華潤系”麾下。有分析人士指出，有了資本的加持，金種子酒或?qū)⒅厮馨l(fā)展面貌。

(資料圖)

但虧損還是持續(xù)到了今年一季度。5月26日，金種子酒召開2022年及2023年一季度業(yè)績說明會，會上，金種子酒對廣大投資者表達了今年年內(nèi)實現(xiàn)扭虧的信心。

金種子酒董事長謝金明表示，“自與華潤合作以來，公司積極引進職業(yè)經(jīng)理人，組建新的經(jīng)營管理團隊，全面開展組織架構(gòu)重塑、制度梳理完善、業(yè)務流程再造等工作，并取得較好成效。目前管理團隊的專業(yè)化、職業(yè)化能力有很大提升，公司目前戰(zhàn)略定位清晰，各項業(yè)務推進順利，公司一季度營業(yè)收入已實現(xiàn)25%的增長，對未來發(fā)展充滿信心。”

正全力推進經(jīng)營改善

2022年金種子酒實現(xiàn)營收11.86億元，同比下滑2.11%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為虧損1.87億元，虧損額同比增加了2071.41萬元。今年一季度，金種子酒營收4.32億元，同比增長25.48%，但歸屬于上市公司股東的凈利潤虧損4116.15萬元。

業(yè)績持續(xù)走下坡路，金種子酒早在2021年年報中就給出過原因，“由于強勢競品的打壓，公司中高端產(chǎn)品尚處于推廣培育期，市場基礎仍較薄弱，尚未能大規(guī)模地占領市場，老產(chǎn)品毛利率較低，從而造成綜合毛利率提升較慢。”

但鈦媒體APP注意到，金種子酒業(yè)績長期下滑的原因或還在于公司內(nèi)部。2022年2月，華潤戰(zhàn)略投資入股金種子酒后，陸續(xù)有多位華潤啤酒人士進入金種子高管層，加之業(yè)績虧損，原董事長賈光明也宣布離任，而履新金種子酒的“華潤系”高管則是做啤酒的“老將”。

業(yè)績會上，金種子酒總經(jīng)理何秀俠坦言，“公司當前最大的困難一是組織能力的快速提升，二是人才隊伍建設速度。”但她同時表示目前已經(jīng)找到了扭虧的藥方，對公司未來充滿信心。

她指出，一方面金種子酒具備“基酒儲備及產(chǎn)能儲能、技術(shù)團隊的核心技術(shù)能力、企業(yè)歷史文化底蘊、品牌曾經(jīng)的影響力”優(yōu)勢；另一方面有華潤的管理經(jīng)驗、管理實踐賦能，在市場化用人機制和渠道資源與金種子酒共享；最后有政府全方位支持，以及金種子酒一系列的市場舉措得到了經(jīng)銷商和終端的認可和接受。

“公司積極推動各項重點業(yè)務落地，全力推動經(jīng)營改善。”何秀俠回復投資者稱，“公司借助央地合作機會，大力推進市場化機制，充分調(diào)動各級員工的主觀能動性，適應市場需求，通過品牌重塑、組織重塑、數(shù)字化改造、精益管理等措施，實現(xiàn)經(jīng)營改善，以良好的業(yè)績回報股東。”

靠產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改變毛利率墊底現(xiàn)狀

白酒是高毛利行業(yè)，20家白酒上市公司中，有17家企業(yè)毛利率在60%以上，僅3家企業(yè)毛利率低于50%，金種子酒即是其中之一，其以26.45％的銷售毛利率排名末位。

按照金種子酒的說法，毛利率低是由于老產(chǎn)品毛利率較低，從而造成綜合毛利率提升較慢。鈦媒體APP梳理發(fā)現(xiàn)，金種子酒從2020年開始進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，先后推出“醉三秋1507”和“馥合香系列”產(chǎn)品，并將金種子馥合香定位為徽酒中第一款聚焦次高端高度白酒的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，并于去年確定馥合香的品牌定位及競爭策略，醉三秋品牌高端文化名酒的定位。

然而從成績來看，年報顯示2022年金種子酒中高檔酒銷售收入同比下降了12.50%，其他普通白酒同樣呈現(xiàn)下滑態(tài)勢。

（2022年銷售數(shù)據(jù)，來源：公告）

對此何秀俠回復鈦媒體APP稱，“馥合香系列產(chǎn)品是公司最重要品牌戰(zhàn)略，馥合香培養(yǎng)成功，公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就會實現(xiàn)根本性的改變。”

今年金種子酒主推產(chǎn)品為“馥合香系列”“頭號種子”以及“柔和大師”。其中“頭號種子”作為金種子酒定位高線光瓶的新品，是投資者關注的焦點。何秀俠回復投資者時表示，“頭號種子上市一個半月以來，目標市場基本完成渠道布局，大部分市場按計劃推動餐飲終端的覆蓋。目前已經(jīng)覆蓋市場，正在推動動銷活動的落地執(zhí)行，反饋不錯。”

根據(jù)公司規(guī)劃，“頭號種子”在中秋節(jié)前完成餐飲市場目標終端覆蓋及動銷活動，根據(jù)市場情況在中秋前啟動非現(xiàn)飲覆蓋。另外，銷售費用側(cè)重終端狀態(tài)提升、經(jīng)銷商能力建設、消費者動銷設計等方面，省外市場主要聚焦江蘇、浙江、河南豫東四地、江西九江重點城市，目前基本完成渠道布局，渠道拓展的方式以啤白融合為主，其次是發(fā)展競品優(yōu)質(zhì)商家。

金種子酒透露，公司未來要把“頭號種子”打造成百元以下大單品。對于整個產(chǎn)品系，金種子酒則表示將通過梳理品牌和產(chǎn)品線，聚焦重點產(chǎn)品馥合香系列及頭號種子、內(nèi)外兼修重視產(chǎn)品品質(zhì)及產(chǎn)品形象提升、重視品牌傳播及品牌塑造并系統(tǒng)規(guī)劃持續(xù)操作堅持長期主義、以客戶導向重視經(jīng)銷商培養(yǎng)與賦能、堅持價格就是生命線的管理理念管好價格。

省外貫徹執(zhí)行“啤白融合”戰(zhàn)略

華潤入駐金種子酒，在行業(yè)看來是渠道融合改革的典型案例，啤酒巨頭的渠道資源勢必能為金種子酒帶來拓展空間。但從公司2022年財報數(shù)據(jù)來看，省內(nèi)外銷售增長并不明顯，省內(nèi)營收更出現(xiàn)了下降。

（2022年銷售數(shù)據(jù)，來源：上市公司公告）

何秀俠也在會上談到了金種子酒的渠道戰(zhàn)略，她指出，安徽省內(nèi)市場全面梳理，渠道補強，雙向賦能，重點客戶突破；環(huán)皖省份貫徹執(zhí)行華潤啤酒“啤白融合”戰(zhàn)略，探索新模式，推動“環(huán)皖有規(guī)模”策略落地，促進金種子酒業(yè)在長三角經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的快速突破。

其還重點講述了關于新品的渠道策略。以主推產(chǎn)品“頭號種子”和馥合香系列為例，何秀俠回復鈦媒體APP稱，“頭號種子、馥合香系列都按計劃推動動銷活動，渠道庫存歷史新低，每月定期盤點一級經(jīng)銷商庫存，嚴格管理業(yè)務隊伍對經(jīng)銷商壓貨行為。”

在渠道布局上，線下“頭號種子”已開通權(quán)限129家，新客戶90家（啤白融合頭號種子客戶數(shù)70家，占該產(chǎn)品客戶總數(shù)的54%，占該產(chǎn)品新客戶的78%）；安徽省以市縣為單位進行渠道拓展，啤白融合補強，基本完成渠道布局；省外市場主要聚焦江蘇、浙江、河南豫東四地、江西九江重點城市，基本完成渠道布局，渠道拓展的方式以啤白融合為主，其次是發(fā)展競品優(yōu)質(zhì)商家。

而線上針對新品，全渠道鋪開（京東、天貓、拼多多、抖音、快手、小紅書、美團電商福抱抱、潤購惠等）上架，標品在線上做形象，同時開發(fā)差異化的延伸產(chǎn)品打造爆款。例如金種子酒京東自營店原有7款產(chǎn)品銷售，現(xiàn)產(chǎn)品進行優(yōu)化升級，4款暫時已停售，計劃6月初新增4款新品上架銷售。原頭號種子在4月份準備強勢上線，但平臺要求供價下降30%，與平臺談判中。

“金種子酒業(yè)旗幟鮮明做強做大經(jīng)銷商，堅持渠道改造與升級，培育5個億級客戶+10個5000萬級客戶。”何秀俠指出，省內(nèi)市場完成渠道規(guī)劃與布局，實現(xiàn)17萬家底盤終端覆蓋和馥合香匹配核心終端的80%覆蓋。環(huán)皖省份地級市渠道有布局，其他省份重點城市布局，KA業(yè)務率先推進全國化布局。（本文首發(fā)于鈦媒體APP，作者 | 楊歡）

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