（圖源：視覺中國）

近年來，口子窖（603589.SH）業績一直處于波動狀態。2022年，口子窖增收不增利，且營收增速放緩至個位數；今年一季度，營收、凈利則重回增長態勢。但綜合來看，隨著省內競爭加劇、省外開拓難度不斷攀升，口子窖未來依然面臨增長壓力。

(資料圖片)

在6月2日召開的2022年度業績說明會上，口子窖表示，2023年公司整體業績目標不低于18%。口子窖董事長、總經理徐進也提出，“公司將聚焦‘百億口子’目標，嚴格按照高質量發展要求，創新發展舉措，提升發展質效。”

鈦媒體APP注意到，相比口子窖的業績問題，投資者更加關注其營銷改革以及新推出的“兼系列”產品。

目前銷售人員已增加至351

2022年報顯示，口子窖實現營收51.35億元，同比增長2.12%；實現凈利潤15.5億元，同比下滑10.24%。公司在年報中稱，營業收入變動主要系高檔產品銷售收入略有增長所致。

從省內外貢獻來看，口子窖主力市場依然在省內。2022年，口子窖省內營收41.7億元，同比增長2.27%；省外營收8.89億元，同比下降0.03%。很明顯，80%以上營收來自省內的口子窖，省內增速緩慢，但省外市場更加吃力。

值得注意的是，2022年末，口子窖銷售隊伍不足300人，且安徽省內銷售人員較少。這也成為投資者關注的焦點之一。

（資料來源：上市公司公告）

會上，就有投資者提出，“相比迎駕貢酒、古井貢酒等上千人的銷售隊伍規模，口子窖銷售人員的投入一直太少是業績增長乏力的重要原因之一。已經進行兩三年營銷改革的口子窖，為何連最容易著手的營銷隊伍建設都沒有發力去做？”

徐進回復稱，“公司的銷售隊伍規模應與銷售模式、經銷商合作方式相匹配。不同的銷售模式，不同的經銷商合作方式對銷售隊伍的人員數量要求差異巨大。公司根據市場發展及經銷商的不同合作方式，合理匹配銷售隊伍。銷售隊伍既不能臃腫冗余，也不能捉襟見肘，要匹配市場發展模式之需要。”

口子窖還表示，公司的銷售隊伍規模有一定增長，截至6月2日，已達351人。合肥營銷中心團隊已經達到50多人，未來規劃100人左右。合肥作為省內重點市場，其營銷中心的組建、人員招聘及相關職能界定工作已基本完成，各項啟動工作正在有序推進中。

兼系列”新品尚在培育中

分產品來看，2022年口子窖高檔白酒、中檔白酒、低檔白酒分別實現營收48.7億元、9510.49萬元、9405.31萬元，分別同比增長1.94%、-5.95%、6.47%。可以看出，2022年口子窖各檔產品表現均較為乏力，其高檔產品營收增速不足，中檔產品營收減少。

今年2月，口子窖推出了“兼系列”新品，核心是為了突出口子窖的品牌特色和產品香型特點。作為口子窖在次高端和高端的新品，該系列自上市以來就廣受投資者關注。

口子窖在會上表示，目前口子窖“兼系列”價格健康穩定，兼10成交價格穩定在350元/瓶左右，兼20成交價格穩定在550元/瓶左右，兼30成交價格穩定在1200元/瓶左右。對新老產品的運作節奏，老產品采取老辦法，新產品新辦法。目前優異的產品品質是渠道終端與市場對“兼系列”產品良好的評價。

對于該系列的布局，徐進回復投資表示，“兼系列產品已經完成了在安徽的全面布局，目前正處于穩健的培育提升階段。當前，正值端午銷售時期，公司按照老產品老辦法、新產品新辦法的思路推進各個渠道的健康運作。計劃在端午節之后，將加快兼系列產品在各個渠道的運作進度，提升整體市場氛圍，推進兼系列產品取得更好發展。”

關于產品全國化問題，口子窖也指出，在公司原有營銷模式上進一步優化，以五碼合一的數字化工具為基礎，加大了廠方市場支持與管控的力度，推進實施廠方、商、終端（或消費者）的扁平化渠道結構，加大核心消費群體的培育引領工作，深化系統服務推薦工作、全面推進渠道終端的動銷工作，促進兼系列產品健康成長。兼系列產品率先在安徽省內導入，逐步在省外區域市場導入。全國化是未來發展的目標，道阻且長，尚需一定的時間。

徐進還表示，“公司將聚焦營銷變革，推動市場規模提升；聚焦‘一企三園’，推動產能規模提升；聚焦數字化建設，推動經營效能提升；聚焦綠色生產，推動發展質量提升。”（本文首發于鈦媒體APP，作者｜楊歡）

關鍵詞：