近一個月，湖北省秭歸縣水田壩鄉迎來一群特殊的“游客”。他們從山東、四川等全國各地趕來，目標只有一個：賣橙子。

(資料圖片)

4月起，進入春橙倫晚采摘季，從全國各地遠道而來的網紅達人有200多人，是秭歸本地主播的2倍多。這些主播聚集在郭家壩鎮、水田壩鄉、沙鎮溪鎮3個臍橙主產鄉鎮，短則兩三天，長則十天半個月，每天在橙園現場直播。其中，30％的主播是超百萬粉絲的網紅達人。

3月在海南賣鳳梨、4月到秭歸賣倫晚、5月到山東賣瓜、7月賣桃……每年，這些網紅會在固定時間出現在全國不同地方，直播帶貨，被大家稱“候鳥”主播。

秭歸逐漸成為他們全年帶貨線路的固定一站。

穩定的品質“吸粉”

“我手中的橙子，就是從我身后的果園中摘的。今天發貨，兩天內就可以送達您手中。”5月14日，秭歸縣沙鎮溪鎮臺子灣村直播基地，抖音主播曉夕從樹上摘下橙子，對半切開，向手機屏幕前的網友展示鮮嫩的果肉。

曉夕來自荊州，是一名擁有192萬粉絲的抖音文旅達人。這是她第二次來秭歸。去年倫晚上市時，她用3天時間創造超5萬單的好成績。此次到秭歸才兩天時間，已經賣出2萬多單。

“這里的臍橙品質好、名氣大，回購率高。”曉夕說，市場上大部分臍橙在9月成熟，4月成熟倫晚比較稀缺，是小店好評率最高的產品之一。兩次直播已吸粉2萬多。

同樣被橙子吸引的還有來自重慶的抖音達人索圖，立好三角架，架上設備，直播從早上10點開始，一直持續到次日凌晨。一天時間，他約賣出1000單倫晚臍橙。在抖音平臺，索圖擁有290萬粉絲。“許多主播推薦過秭歸倫晚，好的產品，有口碑。”索圖說，這次他自發來到秭歸，希望給粉絲帶去高質量產品，兩天后他將啟程轉戰山東或者河南，繼續他的直播線路。

秭歸電子商務協會秘書長王恩杰介紹，直播帶貨是達人流量轉化最直接的渠道，好的商品復購率高，也能增加達人主播的粉絲黏性。此前一名主播半月賣出約10萬單倫晚臍橙，提成10％，店鋪口碑分從4.5猛增至4.9，在圈子里火爆一時，帶來了成群結隊的主播。

近一個月，在這里有200多名主播為臍橙帶貨，還有朱梓驍、大兵等千萬級網紅達人在此直播助農，臍橙與主播“互利”，帶火了臍橙，也帶火了主播。

2600家供應商助力

除品質外，讓主播們動心的還有秭歸強大的供應能力。

在億畝千甜電商有限公司，2000單倫晚臍橙打包發貨一刻不停。“這就是主播們剛剛賣出去的產品。”總經理望運香忙得腳不沾地，當天上午自家基地3位主播開的單，半天內全部發出。

“產地直播，賣的就是一個新鮮，穩定的供應是直播帶貨的必要條件。”曉夕說，通常鮮橙需48小時內發貨，一旦超時，不僅會遭遇退單，還會面臨平臺口碑降分、罰款等處罰，嚴重時甚至會關店。

對于擁有強大粉絲基礎和轉化能力的達人來說，找一個穩定的供應商，是帶貨的第一步，本地電商就是首選。

望運香說，近一個月約有60名外地達人尋求合作，其中有一半是百萬粉絲的達人。2020年5月，望運香與丈夫一同返鄉創辦億畝千甜電商企業，專門從事臍橙收購代銷，每年貨單量以200％的速度增長。兩年間，公司增加兩條洗果、分選產線，10輛運輸車，高峰期50名包裝工人同時上線，一年可發出鮮橙56萬單。

“這些電商既是臍橙出貨的主體，也是龐大臍橙供應鏈中的一環。”秭歸電商辦主任劉浩說，達人直播賣出，只是一小步，“摘果、運輸、洗果、分選、打包、寄出，鮮橙從樹上到路上再到售后保障，一環都不能落下。”

望運香對接320個農戶、約1800畝橙子。訂單一到，果農摘果裝箱，在APP上叫車，很快便有司機接單。除電商企業自有貨車，全縣20條農村貨運班線、184個村級物流服務點，40臺物流車輛，全天候運行，第一時間將山間鮮橙運送至物流中心。

在物流中心，洗果分選線隨時待命，橙子經過紅外分選，按糖度、大小等被分為3—5個檔次后，打包貼單發出，“下樹上車”無縫銜接，整個流程不到半天。

“達人只管賣，售后、運輸由本地供應鏈包攬。”王恩杰說，現在，像這樣的電商企業在秭歸有2600家，網店超8100余家，從業人員6萬多人。高峰期整個體系全部運轉，一天內可發貨20萬單，約800余噸鮮橙。自從倫晚開始銷售以來，近一個月貨單量約90萬單，銷售額超6000萬元。

從“借流”到“全民直播”

茅坪鎮武家灣橙園里，郁郁蔥蔥的臍橙樹下，擺著3套直播設備。這個橙園的主人是76歲的余從梅老人。

直播對她來說已經習以為常，因為地理位置好，面向峽江，園子里經常有主播前來。她就幫忙照看設備，提供熱水和休息場地，有時也會應邀入鏡。

“直播非常方便，場地免費，農戶熱情，大家都很專業。”擁有900多萬粉絲的抖音達人大樂說，不管是基礎設備，還是直播人群，秭歸基礎都非常不錯。4月19日，秭歸倫晚臍橙線上助農直播節啟幕，1個月的直播活動免費為外來主播提供食宿，大樂應邀而來。

2020年，秭歸電商辦與抖音合作，邀請羅永浩直播帶貨滯銷臍橙，11秒鐘賣出12萬單。自此，秭歸臍橙產業猶如打通“任督二脈”，大家意識到有好貨，也要吆喝。

在邀請主播前來的同時，該縣搶抓“網絡直播”風口，啟動“主播培養計劃”，定期開展直播帶貨、網店運營、抖音變現等培訓，開展主播孵化。

對于企業來說，自主培養，相比邀請網紅主播而言，成本每年高出約5萬元。“但在這里，政府會與供應鏈企業直接對接，66家限上電商企業、80家潛在限上企業，以及70多名網紅人才均有電商運營補貼，全力支持培育本土主播。”劉浩介紹。

與此同時，秭歸縣牽頭成立橙彩MCN電商直播孵化中心，一支18人的專業主播運營團隊和技術服務團隊，挖掘、培養、包裝、推廣本地主播，為參加培訓的直播從業者提供長期免費的運營服務和直播場地。

目前，該縣已經有5.8萬余人接受培訓，每個村有至少2至3名電商帶頭人，全縣職業帶貨主播85人，本地“村播”隊伍不斷壯大。

記者手記

功夫在屏外

今年的中央一號文件提出，深入實施“數商興農”和“互聯網＋”農產品出村進城工程，鼓勵發展農產品電商直采、定制生產等模式，建設農副產品直播電商基地。

“助農直播”是促進鄉村經濟發展的重要一環，直播帶貨也正成為時下農產品銷售的重要手段之一。

今年倫晚成熟季，記者在秭歸看到了一個新現象，從全國各地遠道而來的抖音達人，穿梭在大小橙園，一個月為當地帶來上千萬元的訂單。

過去，企業動輒花費巨額“坑位費”爭先進入網紅直播間。現在，主播主動上門直播，無疑是一個巨大的轉變。

原因在哪？采訪完多個主播，他們統一的回答是“這里貨好，回購率高”。

實現從“貨找人”到“人找貨”轉變的背后，是秭歸做優產品，做強供應鏈，做大品牌的結果。

賣出去只是第一步，功夫還在屏外，包裝、順暢運輸、售后保障、塑造品牌等都影響著一個農產品的長遠發展。

有些“網紅農產品”雖然有助農的短暫流量，但很難“常紅”，原因就是沒有抓住本質，流量只是一時，品質才能長久。再大的主播想要長遠發展也需要為粉絲負責。

在這里，與其說是直播帶火了秭歸臍橙，不如說是臍橙為主播“吸粉”。

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