作為一名專業(yè)，且優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理。你首先得了解你手中的產(chǎn)品，才能把它們推薦給你的客戶。想成為銀行產(chǎn)品銷售專家，可以先跟著我學(xué)習(xí)一些銀行基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)。首先一起來(lái)看下定期存款、理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)、銀保產(chǎn)品的基礎(chǔ)定義。

定期存款定期存款是銀行與存款人雙方在存款時(shí)事先約定期限、利率，到期后支取本息的存款。它具有存期最短3個(gè)月，最長(zhǎng)5年，選擇余地大，利息收益較穩(wěn)定的特點(diǎn)。

理財(cái)產(chǎn)品即由商業(yè)銀行和正規(guī)金融機(jī)構(gòu)自行設(shè)計(jì)并發(fā)行，將募集到的資金根據(jù)產(chǎn)品合同約定投入相關(guān)金融市場(chǎng)及購(gòu)買相關(guān)金融產(chǎn)品，獲取投資收益后，根據(jù)合同約定分配給投資人的一類理財(cái)產(chǎn)品。

保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限等條件時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。

銀保產(chǎn)品由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，通過(guò)共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)；銀保產(chǎn)品是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合，互為補(bǔ)充，共同發(fā)展；銀行保險(xiǎn)作為一種新型的保險(xiǎn)概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險(xiǎn)公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、互聯(lián)互動(dòng)的特色。銀保產(chǎn)品實(shí)際上是消費(fèi)者通過(guò)銀行柜臺(tái)能夠買到的保險(xiǎn)。它最大的賣點(diǎn)是“保障+收益”，而最早通過(guò)銀行銷售的保險(xiǎn)品種也是儲(chǔ)蓄分紅險(xiǎn)。

每個(gè)產(chǎn)品都有其特點(diǎn)。客戶的需求是多樣性的，根據(jù)客戶的需要，不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，為客戶配置資產(chǎn)就顯得尤為重要了。

我們來(lái)對(duì)比分析下一年定期、五年定期、理財(cái)產(chǎn)品、五年期躉交保險(xiǎn)的優(yōu)劣點(diǎn)。

一年期定期優(yōu)勢(shì)提前支取操作方便，可保本。利率上升時(shí)，一年期定期到期時(shí)即可享受上升利率。一年期到期時(shí)，本息自動(dòng)轉(zhuǎn)存，相當(dāng)于復(fù)利滾存。

劣勢(shì)提前支取或部分提前支取時(shí)按存入時(shí)點(diǎn)計(jì)算活期利息，有部分利息損失。利率下降時(shí)，一年期定期到期時(shí)按下降后利率計(jì)算，承擔(dān)了利率風(fēng)險(xiǎn)。

理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)客戶對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的信任度較高，客戶認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)不大。現(xiàn)行的理財(cái)產(chǎn)品大多為固定收益類產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)較低。

劣勢(shì)一般情況下無(wú)法提前支取。從購(gòu)買日到產(chǎn)品計(jì)息前按活期利率計(jì)息。計(jì)息期單利計(jì)算。產(chǎn)品有額度控制，理財(cái)產(chǎn)品利率較高時(shí)，一般客戶無(wú)法購(gòu)買到。理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買起點(diǎn)為五萬(wàn)元，一般以一萬(wàn)元遞增。

五年期定期優(yōu)勢(shì)提前支取操作方便，可保本。利率下降時(shí)，已存入五年期定期利率按存入時(shí)的利率計(jì)算，可享受原存款利率。如需資金周轉(zhuǎn)，可向銀行申請(qǐng)存單質(zhì)押，操作方便，貸款比例較高，一般為95%。

劣勢(shì)

提前支取或部分提前支取時(shí)按存入時(shí)點(diǎn)計(jì)算活期利息，存入時(shí)間較長(zhǎng)后利息損失較大。利率上升時(shí)，已存入五年期定期利率按存入時(shí)的利率計(jì)算，無(wú)法享受上浮后的利率。五年期到期時(shí)，收益的計(jì)算為單利，即利息=本金X存入時(shí)點(diǎn)的存款利率X5年。

五年期躉交保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)持有期每年度除分紅外有固定的收益。五年的分紅復(fù)利計(jì)算。可以提前支取，按領(lǐng)取日的分紅周期計(jì)算收益。有部分風(fēng)險(xiǎn)保障功能。持有期滿五年的收益按照現(xiàn)在保險(xiǎn)公司的分紅比例會(huì)略高于五年期定期收益。如短期需要資金周轉(zhuǎn)，可向保險(xiǎn)公司申請(qǐng)貸款，手續(xù)方便，利率為現(xiàn)行基準(zhǔn)利率，同時(shí)還可享受分紅收益。擁有保險(xiǎn)產(chǎn)品的所有法律賦予的特征，避稅避債等。

劣勢(shì)購(gòu)入后期初會(huì)扣收手續(xù)費(fèi)。購(gòu)買后二年內(nèi)支取會(huì)有損失部分本金的風(fēng)險(xiǎn)。分紅是不確定的。提前退保可能會(huì)收取部分手續(xù)費(fèi)。

掌握知識(shí)后，就可以派出用場(chǎng)了。下面我們一起來(lái)看看，具體的幾個(gè)實(shí)操例子。

情景1：某客戶告知理財(cái)經(jīng)理在他行存有大額一年期存款，你知道后如何與客戶溝通？

情景2：某客戶在他行存有大量的理財(cái)產(chǎn)品，你知道后如何開(kāi)展銷售？

接著，我們來(lái)看看成功案例是如何解決以上問(wèn)題的。

案例1：

某客戶期待進(jìn)入貴賓室聽(tīng)下貴賓理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)理財(cái)建議。理財(cái)經(jīng)理婉言我是為大客戶服務(wù)的，時(shí)間有限。客戶第二天持他行的大額存單復(fù)印件來(lái)行里咨詢。看到大額存單的理財(cái)經(jīng)理告訴客戶：我們的大客戶都不會(huì)存這么多的定期。并詢問(wèn)客戶的現(xiàn)行理財(cái)方式。得知該客戶每年轉(zhuǎn)存一次大額定期，取利息用于當(dāng)年的開(kāi)銷。在分析了一年轉(zhuǎn)存與銀保產(chǎn)品復(fù)利生息的利弊后，明確客戶部分資金購(gòu)買較長(zhǎng)期的產(chǎn)品收益率會(huì)遠(yuǎn)高于一年定期存五次。客戶立即接受購(gòu)買100萬(wàn)五年期躉交保險(xiǎn)作為嘗試，并成為行里的貴賓客戶。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：該理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)形象建立得非常好，客戶很信任她。面對(duì)非常理性的貴賓客戶，理財(cái)經(jīng)理向客戶成功展示了不同銀行產(chǎn)品的利與弊。客戶選擇了購(gòu)買了部分銀保產(chǎn)品，滿足其資金長(zhǎng)期不用，增加部分收益，風(fēng)險(xiǎn)保障的需要。

案例2：

正值黃金由280元每克降為275元每克。理財(cái)經(jīng)理告知之前購(gòu)買過(guò)2公斤黃金的某客戶此信息。以專業(yè)、負(fù)責(zé)的態(tài)度與客戶溝通黃金價(jià)格仍在下降通道，建議客戶以定投的方式再購(gòu)買部分黃金。客戶很吃驚，其他行無(wú)人致電告知她黃金價(jià)格下降了。聽(tīng)完理財(cái)經(jīng)理的意見(jiàn)后，客戶決定先購(gòu)買1公斤黃金。理財(cái)經(jīng)理之前了解到該客戶大部分資產(chǎn)在行外，購(gòu)買了理財(cái)產(chǎn)品。此時(shí)，理財(cái)經(jīng)理向她展示了行里正在熱推的一款銀保產(chǎn)品，收益率與現(xiàn)行的理財(cái)產(chǎn)品收益不相上下。客戶反問(wèn)道這個(gè)保險(xiǎn)與我買的理財(cái)產(chǎn)品收益率相不多呀，我為什么要買呀？理財(cái)經(jīng)理回答說(shuō)：“是的，收益率是差不多的。但是差別就是這個(gè)產(chǎn)品是保險(xiǎn)，您之前買的均為理財(cái)產(chǎn)品。”在分析完理財(cái)產(chǎn)品與保險(xiǎn)產(chǎn)品的利與弊后，一周后客戶將資金調(diào)到該行成功購(gòu)買了300萬(wàn)銀保產(chǎn)品。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：該理財(cái)經(jīng)理憑借專業(yè)、負(fù)責(zé)的原則取得了客戶的進(jìn)一步的信任。在銷售的拒絕處理環(huán)節(jié)中，該理財(cái)經(jīng)理認(rèn)可了客戶了的提問(wèn)，沒(méi)有強(qiáng)調(diào)銀保產(chǎn)品的高收益，而是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的利弊分析得到了客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可。