作為一名專業，且優秀的理財經理。你首先得了解你手中的產品，才能把它們推薦給你的客戶。想成為銀行產品銷售專家，可以先跟著我學習一些銀行基礎的產品知識。首先一起來看下定期存款、理財產品、保險、銀保產品的基礎定義。

定期存款定期存款是銀行與存款人雙方在存款時事先約定期限、利率，到期后支取本息的存款。它具有存期最短3個月，最長5年，選擇余地大，利息收益較穩定的特點。

理財產品即由商業銀行和正規金融機構自行設計并發行，將募集到的資金根據產品合同約定投入相關金融市場及購買相關金融產品，獲取投資收益后，根據合同約定分配給投資人的一類理財產品。

保險是指投保人根據合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發生的事故因其發生所造成的財產損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡、期限等條件時承擔給付保險金責任的商業保險行為。

銀保產品由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產品和服務；銀保產品是不同金融產品、服務的相互整合，互為補充，共同發展；銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現出銀行與保險公司強強聯手、互聯互動的特色。銀保產品實際上是消費者通過銀行柜臺能夠買到的保險。它最大的賣點是“保障+收益”，而最早通過銀行銷售的保險品種也是儲蓄分紅險。

每個產品都有其特點。客戶的需求是多樣性的，根據客戶的需要，不同產品的特點，為客戶配置資產就顯得尤為重要了。

我們來對比分析下一年定期、五年定期、理財產品、五年期躉交保險的優劣點。

一年期定期優勢提前支取操作方便，可保本。利率上升時，一年期定期到期時即可享受上升利率。一年期到期時，本息自動轉存，相當于復利滾存。

劣勢提前支取或部分提前支取時按存入時點計算活期利息，有部分利息損失。利率下降時，一年期定期到期時按下降后利率計算，承擔了利率風險。

理財產品優勢客戶對銀行理財產品的信任度較高，客戶認為風險不大。現行的理財產品大多為固定收益類產品，風險較低。

劣勢一般情況下無法提前支取。從購買日到產品計息前按活期利率計息。計息期單利計算。產品有額度控制，理財產品利率較高時，一般客戶無法購買到。理財產品的購買起點為五萬元，一般以一萬元遞增。

五年期定期優勢提前支取操作方便，可保本。利率下降時，已存入五年期定期利率按存入時的利率計算，可享受原存款利率。如需資金周轉，可向銀行申請存單質押，操作方便，貸款比例較高，一般為95%。

劣勢

提前支取或部分提前支取時按存入時點計算活期利息，存入時間較長后利息損失較大。利率上升時，已存入五年期定期利率按存入時的利率計算，無法享受上浮后的利率。五年期到期時，收益的計算為單利，即利息=本金X存入時點的存款利率X5年。

五年期躉交保險優勢持有期每年度除分紅外有固定的收益。五年的分紅復利計算。可以提前支取，按領取日的分紅周期計算收益。有部分風險保障功能。持有期滿五年的收益按照現在保險公司的分紅比例會略高于五年期定期收益。如短期需要資金周轉，可向保險公司申請貸款，手續方便，利率為現行基準利率，同時還可享受分紅收益。擁有保險產品的所有法律賦予的特征，避稅避債等。

劣勢購入后期初會扣收手續費。購買后二年內支取會有損失部分本金的風險。分紅是不確定的。提前退保可能會收取部分手續費。

掌握知識后，就可以派出用場了。下面我們一起來看看，具體的幾個實操例子。

情景1：某客戶告知理財經理在他行存有大額一年期存款，你知道后如何與客戶溝通？

情景2：某客戶在他行存有大量的理財產品，你知道后如何開展銷售？

接著，我們來看看成功案例是如何解決以上問題的。

案例1：

某客戶期待進入貴賓室聽下貴賓理財經理的專業理財建議。理財經理婉言我是為大客戶服務的，時間有限。客戶第二天持他行的大額存單復印件來行里咨詢。看到大額存單的理財經理告訴客戶：我們的大客戶都不會存這么多的定期。并詢問客戶的現行理財方式。得知該客戶每年轉存一次大額定期，取利息用于當年的開銷。在分析了一年轉存與銀保產品復利生息的利弊后，明確客戶部分資金購買較長期的產品收益率會遠高于一年定期存五次。客戶立即接受購買100萬五年期躉交保險作為嘗試，并成為行里的貴賓客戶。

經驗總結：該理財經理的專業形象建立得非常好，客戶很信任她。面對非常理性的貴賓客戶，理財經理向客戶成功展示了不同銀行產品的利與弊。客戶選擇了購買了部分銀保產品，滿足其資金長期不用，增加部分收益，風險保障的需要。

案例2：

正值黃金由280元每克降為275元每克。理財經理告知之前購買過2公斤黃金的某客戶此信息。以專業、負責的態度與客戶溝通黃金價格仍在下降通道，建議客戶以定投的方式再購買部分黃金。客戶很吃驚，其他行無人致電告知她黃金價格下降了。聽完理財經理的意見后，客戶決定先購買1公斤黃金。理財經理之前了解到該客戶大部分資產在行外，購買了理財產品。此時，理財經理向她展示了行里正在熱推的一款銀保產品，收益率與現行的理財產品收益不相上下。客戶反問道這個保險與我買的理財產品收益率相不多呀，我為什么要買呀？理財經理回答說：“是的，收益率是差不多的。但是差別就是這個產品是保險，您之前買的均為理財產品。”在分析完理財產品與保險產品的利與弊后，一周后客戶將資金調到該行成功購買了300萬銀保產品。經驗總結：該理財經理憑借專業、負責的原則取得了客戶的進一步的信任。在銷售的拒絕處理環節中，該理財經理認可了客戶了的提問，沒有強調銀保產品的高收益，而是通過對產品的利弊分析得到了客戶對產品的認可。