來源丨楊元獻

中國職業化理財顧問代表人物，財策研習社專家顧問，金石財策私人財富部業務總監，CWMA（國際認證財富管理師）認證講師。近10年綜合金融營銷與財富管理經驗，累計配置資產總量超過10億元。

整理 | 財策研習社

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資產配置理論是一個很經典的理論，它跟理財顧問業務的相關度非常大。

我們開展業務的首要前提是什么？

你認為客戶了解什么叫資產配置嗎？他能描述自己的真實需求嗎？我們該如何去判斷客戶的需求？如何讓資產配置理念落地？

現在，在財富管理領域中真正”成熟“的人其實是非常少的，這就意味著大多數人對自己的財富管理訴求未必明確。

我們在見客戶之前，能否盡可能的去了解他們呢？

當我們知道客戶的資產分配是什么樣子的時候，就應該知道他需要進行什么樣的調整。只有做到了這點，才能幫助客戶實現財務目標，爭取到業務機會。

保守理財的中國富人

我們今天所談的”高凈值客戶“，按照國內私行的定義，指的是可投資金融資產在600萬以上的人群。然而，從這類高凈值客戶的家庭資產分布來看，大概有超過六成是固定資產、不動產，而其他資金多分布在銀行系統中。

中國的高凈值客戶是普遍比較保守的。他們的第一選擇多數是買房，第二選擇則是存放在銀行，第三是炒股，第四可能是朋友之間的借貸。保守型理財不是他們的投資風格，而是他的理財性格。

中國財富量級較大的客戶基本上都是”創一代“，創一代在企業經營方面是非常成功的，他們對自己充滿自信。所以，從他們的理財方式來看，買房、銀行儲蓄及理財，包括炒股，占了很大的比重。他們非常看重的一點是”能夠自己控制“。如果按照理財的開放程度來講，還是比較保守的。

我們了解了客戶資產的分布結構和其現有的理財方式，就要知道選擇什么樣的方式去幫他進行一些資產轉換，后期實施資產配置理論的時候，才能夠知道如何去調整。

同等資產轉換

如果今天是我們跟客戶的第一次見面，我們可以讓其成為自己的客戶，取得他們的信任，后期再慢慢實施資產配置理論，幫助客戶完成財務目標。

資產配置不是一步到位的，我們先完成第一步——授權。

據貝恩資本統計，目前國內客戶的理財方式有以下幾種：

1. 首選銀行

2. 找信托公司和證券公司

3. 找第三方理財機構

4. 找專業的人去幫他去打理

5. 還是在自己的體系之內

我們在進行資產配置的時候，首先要了解客戶經常出現的消費場景是什么，知道他目前接受的產品和服務水平是什么樣的，相比之下我們自身的競爭優勢是什么。

比如，招商銀行是大家公認的國內私行里做得比較好的，招行客戶經理專業范十足，客戶理財風格寬泛，大多愿意接受一些新鮮的產品。

客戶購買過的產品會表露其理財偏好。如果他購買過一些固定收益產品、陽光私募、信托、PE，那么他的理財體驗是很成熟的。

如果客戶在銀行只是存款且購買了固定收益理財產品，說明他可能還沒被完全”開發“。對于這種客戶，我們要去思考他為什么沒有進行其他投資。他可能非常保守，注重安全。

在金融營銷里有個詞叫做「同等資產轉換」。如果一個人很喜歡固定收益理財，而你正好有一款固定收益的產品，且你能夠證明這款產品跟銀行的產品一樣合規、安全，收益還更高，那這個人就有可能成為你的客戶。

在客戶心中，他們對自己的每一筆錢都有一個心理賬戶。比如，他會想：“這筆錢我就要保證它是安全的，但如果你能給我一個既安全，收益率又高一點的產品，且資金門檻我能達到，那我可以嘗試一下“。

中國富人的資產配置結構

以可投資資產5000萬的一個穩健型家庭為例。

穩健型家庭中的非金融資產（不動產）占比一般在60%左右。如果我們沒有特別強的資產轉化技術，短期內客戶的這部分資產跟我們的業務沒有太大關系。

對于穩健型家庭而言，它一般會有將近一半的金融資產是安全的，比如存款、國債、貨幣基金、固定收益理財，而且基本上是在銀行體系內。

除此之外，他們可能還會配置一些權益類資產、境外資產、現金資產、另類投資，以及保險資產。 客戶的保險類資產占比在10%—15%，高凈值客戶、中產客戶可能占比多一點。

正如上文所說，客戶都是有心理賬戶的。不管是我們跟客戶談保險業務、權益投資業務，還是固定產品的業務，即便是在現在的股權黃金十年來跟客戶談股權資產，客戶都有自己的心理賬戶，不會出現特別高的比例。

當然，我們也見過、聽過很多”神話“，有客戶會交幾個億的保費。對理財顧問來說，這可能意味著極高的績效，但對客戶來說，這可能只是他很小的一筆資產。

我們要不斷思考，反問自己：客戶會把雞蛋放在不同的籃子里，但是不同的籃子跟我們有什么關系呢？哪些是在我們的建議之下進行配置的呢？哪些跟我們的業務相關呢？