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貨拉拉（Lalamove）在東南亞似乎也很有市場。

2022年1-11月，貨拉拉在越南的收入同比增長翻了一番。據(jù)了解，貨拉拉于2017年正式進(jìn)軍越南，為當(dāng)?shù)靥峁白詈笠还铩钡奈锪鞣?wù)，目前其在越南已簽約超過10萬名司機和2萬名商業(yè)伙伴。

事實上，早在2014年，貨拉拉就進(jìn)入了東南亞市場。也是這一年，貨拉拉同時進(jìn)入中國內(nèi)地市場，開啟了海內(nèi)外雙線發(fā)展。

自2013年成立以來，貨拉拉的按需交付應(yīng)用程序已擴(kuò)展至全球30多個市場，在中國、東南亞、拉丁美洲的300多個城市運營。貨拉拉官網(wǎng)顯示，其目前擁有超過800萬名用戶、150萬名活躍司機合作伙伴，擴(kuò)張速度飛快。

只是相比于國內(nèi)市場的行業(yè)領(lǐng)頭地位，貨拉拉目前在東南亞的名聲并不響亮。無論是尋求適應(yīng)本土市場的運營模式，還是從各競爭對手手中搶食，都不是件容易的事。

當(dāng)然，從在越南收入增長翻倍來看，貨拉拉仍然具備發(fā)展?jié)摿ΑＶ皇歉偁幦找婕ち遥词故莻涫苜Y本追捧的貨拉拉也得小心對待。

01 資本寵兒

貨拉拉故事的起點在2013年，做了7年職業(yè)撲克選手的周勝馥在中國香港創(chuàng)立了網(wǎng)約貨運平臺EasyVan，志在解決用戶與貨車匹配的盲點，“互聯(lián)網(wǎng)+物流”模式逐漸崛起。

2014年，EasyVan進(jìn)入泰國曼谷，同時更名為Lalamove。同年，Lalamove業(yè)務(wù)擴(kuò)展至東南亞之際，以“貨拉拉”品牌進(jìn)軍中國內(nèi)地市場。海內(nèi)外市場雙線發(fā)展的模式讓貨拉拉的商業(yè)版圖迅速鋪開。

繼2014年登陸新加坡和泰國市場后，貨拉拉于次年1月獲得了公開的第一筆融資——1000萬美元，由清流資本領(lǐng)投，MindWorks Ventures、零一創(chuàng)投等跟投。2015年9月，貨拉拉再獲1000萬美元融資，充足的資金為其市場擴(kuò)張?zhí)峁┝酥Α?/p>

用創(chuàng)始人周勝馥的話來說，貨拉拉的模式“跑通了”，可以開始大規(guī)模擴(kuò)張。2016年-2018年，貨拉拉又陸續(xù)進(jìn)入菲律賓、越南和馬來西亞市場。

只是擴(kuò)張并非一帆風(fēng)順。為了迅速在同城貨運市場站穩(wěn)腳跟，貨拉拉初期采取的是價格補貼政策。持續(xù)“燒錢”的情況下，即使是受到資本追捧的貨拉拉也曾出現(xiàn)現(xiàn)金鏈危機。據(jù)了解，2016年5月融資前后，貨拉拉停掉了補貼，并開始向司機端收費，公司全年盈利目標(biāo)推遲。

2016年5月獲得1000萬美元融資，危機順利度過，卻也讓周勝馥開始警惕。在接受Tech in Asia采訪時他表示，“我們決定將盈利作為首要任務(wù)，我們不想依賴外部資本來生存。”

貨拉拉也確實在為盈利目標(biāo)努力。2017年10月C輪融資完成之際，該公司發(fā)言人曾表示，實現(xiàn)單城市盈利的城市已由年初的5座擴(kuò)大到30多座，且其泰國分公司已宣布盈利。

事實上，說著“不想依賴外部資本”的貨拉拉卻頻受資本關(guān)注，可以說是很“凡爾賽”了。

2017年1月，貨拉拉獲得3000萬美元B輪融資。同年10月，貨拉拉獲得小米創(chuàng)始人雷軍旗下順為資本領(lǐng)投的1億美元C輪融資。值得一提的是，該公司明確表示，新資金將用于實現(xiàn)在印尼和馬來西亞市場的擴(kuò)張。

2019年2月，貨拉拉獲得3億美元的D輪融資，成為估值超過10億美元的獨角獸企業(yè)。而本輪融資中，高瓴資本、紅杉資本中國等大佬紛紛下注。這一年，貨拉拉的業(yè)務(wù)拓展到印度、巴西市場。

2020年12月，貨拉拉獲得5.15億美元E輪融資；一個月后的2021年1月，貨拉拉獲得15億美元F輪融資，老股東紅杉資本中國、高瓴資本領(lǐng)投。此輪融資后，貨拉拉最新估值達(dá)到100億美元，實力再次升級。

除了市場的拓展，貨拉拉還在探索更多業(yè)務(wù)可能。比如2020年，貨拉拉曾推出國際物流平臺“貨六六”。其定位在滿足東南亞市場的大件國際物流需求，提供海運、空運、陸運等門到門的跨境物流服務(wù)，在新加坡、馬來西亞、泰國、越南、印度尼西亞、菲律賓等國均開通了專線。

可以說，彈藥充足的貨拉拉在東南亞一路高歌猛進(jìn)。

02 深耕本土

在2016年的一次媒體采訪中，周勝馥曾表示，在同城貨運這一領(lǐng)域，擁有超過6億人口的東南亞市場空間不小，并且泰國、越南等地區(qū)主要的短途貨運方式是摩托車，有很大的空間發(fā)展貨車和面包車運輸。這是貨拉拉的機會。

不過，貨拉拉的市場擴(kuò)張雖然迅速，但并不魯莽。

據(jù)了解，貨拉拉進(jìn)入新市場前，先組建了本地司機隊伍，保證應(yīng)用程序正式上線新市場后能快速運營，靠速度打開市場。初期的運營則由臨近市場的團(tuán)隊協(xié)助，逐步建立起具有豐富經(jīng)驗的本土化團(tuán)隊。

對于市場的了解也是站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵。比如在泰國這個旅游業(yè)發(fā)達(dá)的國家，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)很關(guān)鍵。對于泰國服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的了解和學(xué)習(xí)，以及針對性的運輸車輛布局，都將為貨拉拉改善客戶服務(wù)提供助力。

而對于送貨司機和運送車輛的布局，每個市場能獲取的經(jīng)驗并不相同。較為成熟的國內(nèi)市場更多的是利用卡車和貨車送貨，而在東南亞市場，則是多種交通工具的“大雜燴”。東南亞復(fù)雜的地理環(huán)境和有待完善的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，讓貨拉拉的運輸車輛也變得多元，摩托車、小汽車、貨車、卡車，能滿足需求的都可以是工具。

貨拉拉國際負(fù)責(zé)人Blake Larson在接受億邦動力網(wǎng)采訪時曾表示，“每拓展一個新市場就像開設(shè)一家新公司。”

事實上，東南亞等海外市場也由區(qū)別于國內(nèi)的單獨團(tuán)隊負(fù)責(zé)。畢竟國內(nèi)外市場規(guī)則、競爭對手、互聯(lián)網(wǎng)配套設(shè)施的發(fā)展階段不一樣，工作語言、產(chǎn)品迭代速度也不同。這也是為什么在周勝馥看來，“國內(nèi)和海外市場一定要由兩個團(tuán)隊來做”。

在團(tuán)隊和業(yè)務(wù)本土化的同時，貨拉拉也在積極與知名企業(yè)合作，以快速打開市場。貨拉拉在泰國與亞洲消息應(yīng)用程序LINE合作，為其上千萬泰國用戶提供按需配送服務(wù)。此外，貨拉拉在東南亞還與麥當(dāng)勞、宜家等企業(yè)合作。

目前貨拉拉在東南亞的總體布局很清晰，在拿下各國大城市實現(xiàn)快速擴(kuò)張后，接下來將進(jìn)軍二三線城市，獲取下沉市場。

只是要想在復(fù)雜的東南亞市場運營，還面臨著不少除本土化之外的挑戰(zhàn)。

03 逐鹿東南亞

或許在成立之初貨拉拉還能享受“互聯(lián)網(wǎng)+物流”新模式的紅利，但如今的東南亞市場，網(wǎng)約貨運并不新鮮。

提起貨拉拉，就不免想到它在國內(nèi)的競爭對手——快狗打車。二者的經(jīng)歷有些相似。2013年，同城貨運公司GoGoVan成立于中國香港，并將同城貨運業(yè)務(wù)拓展至東南亞。2017年8月，該公司與58到家旗下58速運合并，隨后更名為快狗打車。高度重合的業(yè)務(wù)注定快狗打車與貨拉拉的競爭不可避免。

而東南亞“土著”也有很多同城貨運市場參與者。如Grab Express、NinjaVan（能者物流）、Deliveree等競爭對手都實力強勁，且名聲響亮。貨拉拉面臨著不小的生存壓力。

此外，電商、物流公司近年來在東南亞地區(qū)的頻繁入駐與發(fā)展，讓東南亞物流市場競爭日益激烈。而各物流公司的“全面發(fā)展”也在擠壓“貨拉拉們”的生存空間。

除了競爭帶來的壓力，貨拉拉的自身問題也還有待解決。

一方面，貨拉拉出海主要是輸出技術(shù)和商業(yè)模式的“輕模式”，車輛、場地、人力等重資源還面臨本地化管理等問題。事實上，初入東南亞市場的貨拉拉并沒有自己的車隊，它初期的本質(zhì)是一家技術(shù)公司，利用其軟件來滿足市場需求和車輛所有者。這樣的模式對于市場并非不可替代，如何升級服務(wù)、穩(wěn)固市場，或許是貨拉拉該仔細(xì)思考的問題。

另一方面，盈利問題是包括貨拉拉在內(nèi)的每個企業(yè)都必須面對的。雖然貨拉拉并未披露財務(wù)數(shù)據(jù)，不過據(jù)《晚點 LatePost》報道，貨拉拉2022年的GMV（成交額）目標(biāo)是700億元，前11個月里GMV低于500億元；2022年上半年和下半年均出現(xiàn)了不低于20%的單量同比下降，表現(xiàn)均不達(dá)預(yù)期。迫于收入壓力，國內(nèi)貨拉拉也在加大對司機的收費，在會員制的基礎(chǔ)上加上抽傭規(guī)則。

國內(nèi)的收入壓力，也是對東南亞等海外市場的警告。

在東南亞，貨拉拉的業(yè)務(wù)同樣以同城貨運為主，且業(yè)務(wù)大多停留在一線城市。沒有足夠的市場份額，也沒有強大的品牌影響力，貨拉拉在東南亞的競爭中很難存活。

不過貨拉拉也在積極尋求增長。貨拉拉首席執(zhí)行官Paul Loo在最近訪問越南時表示，公司看到了長途交付機會的增長。他補充道，跨省配送在總體收入中所占比例仍然很小，但增長非常快。看起來，跨省配送很有可能成為貨拉拉在東南亞的下一個業(yè)務(wù)目標(biāo)。

“只要一家公司滿足其客戶的需求并增加其生態(tài)系統(tǒng)的價值，就有很大的潛力增加市場份額。”不過貨拉拉能否如Paul Loo說的那樣實現(xiàn)價值的提升，時間會給出答案。

關(guān)鍵詞： 東南亞地區(qū) 東南亞市場